原标题：vivo的新征程

文｜朱晓培

校对｜大道格

全球智能手机产业的巨变即将来临。

几经更迭后，智能手机上半场已经结束。数据显示，在中国“华米OV”占到了市场份额的90%以上，国内的手机市场格局基本已定。

与此同时，5G的商用，开启了智能手机下半场。下半场里，大家都面临着同样的挑战：一方面，全球智能手机市场逐渐饱和，已经成为不争的事实。另一方面，5G带来的技术变革，会冲击和改变传统用户习惯。

英特尔公司董事会主席安迪·格鲁夫在《十倍速时代》中有一个观点：我们置身于一个混乱与变化加速的时代，机会不断涌现，又瞬息消失。上一个小时造就你的因素，下一个小时就能颠覆你。在这个快速发展的时代，竞争对手的变化、科技的发展、客户的转变等各种因素都可能成为企业的策略转折点。

眼下，智能手机厂商们也都意识到了自己正身处这样一个策略转折点。华为、小米、vivo、OPPO们纷纷从海外市场、5G以及IoT中寻找突破点，以期能迎来自己的第二波增长曲线。

小米雷军在给全员信中提到，2020年是小米5G业务的冲锋年。华为余承东在全员信中则表示，未来几年将是消费者业务的关键战略转折期，华为面临“与时间赛跑，一边解决业务连续性，一边实现创新引领”的双重挑战。

而vivo直接把2020年会的主题定为：不忘初心、重走创业路。

过去两年，vivo取得了不俗的成就，在印度市场、5G领域的出色表现，子品牌iQOO也得到了市场的认可。但像其他智能手机品牌一样，vivo也面临市场竞争转变的挑战。

vivo创始人、CEO沈炜在年会上表示，世界看似纷繁复杂，但对于vivo却很简单。只要回归本分文化之初心，回归做正确事情和把事情做正确的轨道，坚持服务好消费者，零售商，导购员这3类人，vivo就一定能够再创中国市场的辉煌。

“2020年我们就要开拓欧洲市场了。对于这些全新启动的区域，在消费者心目中vivo仍是个未有认知的全新品牌，切忌带着其他区域市场成功者的心态来运营，一切都要从零开始，尤其是西欧发达市场，其挑战只会比北上广深更大。”沈炜强调，要用空杯清零的心态，本分平常心的理念，开始新的征程。

一款畅销机型的诞生

5G时代来临，将给移动通信行业带来颠覆性的变革。

为了应对新的竞争局面，不论是运营商，还是终端厂商，都在从技术层面到市场层面，积极提前布局。华为、vivo、三星、小米等手机厂商也都纷纷推出了自己5G机型，试图抢占年轻用户的心智。

中国电信发布的《2019年终端洞察报告》显示，我国消费者对于5G手机的知晓率高达92.4%，其中67.8%的消费者有更换5G手机的意愿。与此同时， 5G以其强悍的包容性和泛用性，正在带动各行各业协同发展。

但在很长一段时间里，5G都处在高投入的推广阶段，高居不下的5G机型和套餐价格，成了消费者热情尝鲜的绊脚石。vivo认为，只有让用户尽快地用起来，各种应用才会开发出来，带来5G市场的良性循环。

2019年8月，iQOO Pro 5G版的面世，加速了5G网络的普及。凭借着骁龙855 Plus处理器、UFS 3.0闪存等顶尖的配置和对5G的支持，这款手机赢得了用户的欢迎，很快就斩获了电商线上全平台5G手机销量、销售额双冠军。

2019年手机市场竞争激烈，但作为一个新品牌，iQOO依然异军突起。是因为，这是一件早有准备的事情。

据iQOO品牌副总裁冯宇飞介绍，iQOO项目在2010 年就已经启动了。当时，vivo内部就认为，未来需要有一个更年轻、更国际化的品牌路线。但由于研发和对消费群体理解的限制，直到2年前，他们认为时机已经成熟，顺利成章的把iQOO推向前台。

iQOO来源于英文 I Quest On and On，意为：追求不止、进击不止的意思。其Slogan “生而强悍”，强调的是极致的性能和独特的体验。

而过去半年，iQOO确实表现出了追求不止的强悍风格，相继推出了iQOO、iQOO Neo、iQOO Pro 5G版、iQOO Neo 855版等多款畅销机型，成为2019年手机市场中不可忽视的手机品牌。

沈炜表示，在未来，vivo将会用vivo，iQOO，NEX三条品牌线去服务更多的目标消费者。

随着智能手机市场的日渐成熟，用户的需求日趋复杂、多样，用一款机型就覆盖所有人需求的时代已经一去不返。OPPO的海外衍生品牌Realme回归本土，小米宣布红米Redmi品牌独立，都是为了满足用户的细分需求。就连苹果在过去一年也一连发售了三款新品。

当然，产品越细分，对产品研发、设计、渠道等的要求就越高。“我们想用不同的东西来设置，定义好不同的产品，这样才能更好地满足他们的需求。”vivo执行副总裁胡柏山说。

做一家科技企业

继iQOO Pro之后，vivo第二款5G旗舰NEX 3也很快华丽登场，再一次打出了漂亮的差异化。除了优雅的外观，NEX 3采用的也是高通骁龙855系列处理器搭配骁龙X50 5G基带的5G解决方案。

不论是iQOO的成功，还是NEX 3惊艳亮相，都离不开背后强大的vivo创新体系。

冯宇飞在接受媒体采访时曾提到，不论是vivo品牌的 X、NEX系列，还是子品牌iQOO都是依托于vivo的研发、技术，以及营销资源和渠道。“我们在追求黑科技和追求极致性能之间找到一个平衡。”

为了让用户不管是在刷网页还是在看电影，不管竖握还是横握，都拥有优秀的信号，vivo做出了MIMO（侧边分布式无线技术）多无线设计。在iQOO Pro原本就已经高度紧张的手机内部空间下，塞下了总计6根5G天线。

NEX 3采用了瀑布屏，据介绍，仅为了研发这款屏幕，vivo就投入了2500万美元。而从刘海屏到水滴屏，到全面屏，再到瀑布屏，都是一代代技术迭代的结果。

今天，技术在手机产品所占的投资比以往都要重。为此，如何让技术的投入更具确定性，也就变得更加重要。

为此，vivo的做法是把自己的需求前置，和上游一起去研究，找到合适的技术以满足消费者。

vivo和三星合作的双模5G芯片Exynos 980，就是一个代表。为了降低试错成本，同时也为了能拿出更强的芯片和更符合消费者需求的产品， vivo把对于芯片硬件能力的需求前置到了流片之前。它也是第一颗把手机厂商的需求前置进了开发阶段的芯片。

据介绍，在这款SoC的联合开发过程中，vivo主导设计了终端侧射频方案和天线技术。为了带来更好的5G信号体验，其贡献的单调制解调器相关功能特性的就有170个。

“把消费者需求和我们所能扫描到的、所能控制到的一些技术，有机结合起来，从而创造出真正满足消费者需求的一些解决方案，这就是vivo的创新体系。”胡柏山认为，创新的升级主要体现在两个驱动上：一个是消费者洞察理解，一个是技术。“我们过去更多是站在半年或一年需求的考虑，未来我们需要有能力洞察到未来2至3年的需求。”

而自从成立以来，vivo一直坚持在研发上进行投入。近十年来，在手机的软硬件上的研发更是聚沙成塔，对芯片、屏幕、影像等器件和核心技术的理解越发深入。

目前，vivo在杭州、北京、南京、深圳等全球9地设立了自己的研发中心，针对拍照、AI、5G等不同的领域进行开发。并在全球建立了5个先进制造基地，年产能近2亿台手机。

其中，在5G的研发上，vivo累计申请了2000多项5G发明专利，向全球最重要的移动通信技术标准化组织3GPP提交5G提案3300多篇，影响力位列前十。而坚持通信基础专利的投入，也让vivo在5G专利池里有了一席之地，并领先推出了3款5G产品。

实际上，早在2018年8月，vivo就确定了未来10年目标，即：成为以智能终端和智慧服务为核心的全球领先科技公司。在刚刚过去的vivo印度五周年活动中，vivo也再次强调 ，不仅仅要做一家手机的企业，在未来更多的是一家科技企业。

印度的成功，是国际化开始

沈炜在2020年会演讲中透露了一个新数据：vivo最新月份的海外销量首次超过了中国销量，其中印度线下已经达到份额第一。

随着中国智能手机市场日趋饱和，在海外寻找增量市场，成为手机厂商获得增长的重要途径。

而拥有约13亿人口的印度，70%都是35岁以下的年轻人，60％的人仍在使用功能手机，可以说智能手机市场潜力巨大。IDC数据显示，印度智能手机市场在2019年第三季度发货量达到创纪录的4660万部，比上一季度增长26.5%，和上年同期相比增长9.3%。

小米、vivo、OPPO等国产手机厂商都把印度作为了出海的第一站。

但是，出海又一直是中国企业的难题。统计显示，截至2016年底，共有超过6000家中国企业尝试出海，但大部分都以互联网工具为主。实体企业出海，首先要面对的就是文化和市场差异。

vivo印度国家公司CEO陈志涌的经验就是，进入任何一个国家，首先是要改变的是自己的思维。

2014年，vivo刚进入印度时，当地用户还都使用支票支付，没有网银。针对当地印度的物流不发达，金融体系也不发达的特点，vivo在渠道上做了一些改变。在中国，vivo采用的是多级代理的机制。但在印度，vivo只有一级代理商，不过它在一级代理商与零售商之间加入了经销商（MD，Managing Dstributor）概念。MD都是印度人，负责维护分销、物流、资金，以及当地的零售商客勤维护等工作。

目前，vivo在印度已经拥有7万家分销门店，其中公司90%的销售额是通过线下渠道实现的。而为了匹配当地人的消费能力，满足印度用户从功能机转向智能机的换机需求。2019年vivo推出了价位更低的Z系列和U系列。

据了解，在国内，vivo也在尝试变革渠道。2019年面世的NEX3，采用了vivo有史以来最窄的一个上市渠道方式——只上了全国一些比较高阶的市场售点及旗舰店，目前整个售点还不到一万个。根据规划，vivo会随着货源的冲突往外扩展销售门店，但扩展规模不会太大。

除了公司管理，最重要的就是与当地消费者的沟通。陈志涌认为，在印度，板球和宝莱坞是两个与消费者沟通的制高点。为此，vivo一直在等待时机，与BCCI（印度板球协会）建立起联系。当得知百事要推出BCCI赞助的时候，vivo第一个时间与BCCI沟通，拿到了5年的冠名赞助权。

vivo一直认为，虽然每年在品牌建设方面的投入比较大，但这不是成本，而是一种投资。

放在印度市场也是一样，“我们认为这是一个跟印度的消费者深度的沟通、共鸣的好机会。这个投资的回报，就是我们品牌的感知价值的提升，也提升我们的品牌价值。”陈志涌说。

IDC的数据显示，中国手机厂商正成为在印度市场的大赢家，且市场份额均有不同程度的上升。截至2019年第三季度，小米已经连续多个季度在智能手机厂商中排名第一， vivo以15%的份额仅次于小米、三星，realme也在奋起直追。

但陈志涌表示，过去5年，vivo在印度只是度过了生存的阶段。“我们的这个国际化之路才刚刚开始，所以我们要更加的本土化。”

通过5年的一个摸索，vivo对本土化有了一个更新的理解。2019年底，vivo印度5周年之际，沈炜对未来本土提出了一个宗旨：more local more global。他认为，尊重本地市场、尊重本地文化、尊重本地人才，本地消费者才有可能眷顾你。

在印度市场初步成功的基础上，vivo正在加快全球化的脚步。如前文所述，2020年，vivo即将开拓欧洲市场。最新曝光的2020MWC媒体邀请函上显示，vivo将于MWC期间举办首场欧洲发布会，并展出第三代APEX概念机。

据了解，vivo全球化的路径设计是三位一条线：沿着海上丝绸之路，往上走是俄罗斯、乌克兰，往下走是东南亚、南亚、中东和北非，最终可能到美国。

沈炜在年会上提到，上个月，他在印尼印度出差，每到一处，无不感受到两印团队嗷嗷叫战，处处亮剑的创业精神。

一直以来，vivo擅长利用品牌广告和线下门店快速的建立起用户市场。而欧洲市场一直由运营商和大连锁企业垄断，这对于vivo来说，将是一个新挑战。

但不破不立。中国智能手机市场日趋饱和，只有敢走出去，走得远的企业，才能找到新的流着牛奶与蜜的“应许之地”。

本分，方为企业之道

2018年末开始，很多手机厂商开始宣称，自己的手机采用的是4800万像素的摄像头。当时，vivo虽然采用了1200万像素的硬件，但通过软件合成也可以做出4800万像素的效果。是不是也可以对外宣传自己是4800万像素呢？

内部讨论后，vivo决定自己不能宣传是4800万的像素。“我们更多的应该回到‘本分’的文化，我们是4800万的感光单元，不去夸大，就是一个无声的承诺。”陈志涌说。

从创建vivo开始，沈炜就在内部强调本分文化。他们甚至把“本分”这个词带到了印度。

在vivo印度的一间办公室里，一块黑板上用拼音写着“benfen”。陈志涌说，给印度的团队去讲本分的文化，也没那么的难。讲出来不如做出来，关键就是做给当地员工看。

陈志涌还记得，自己代表vivo与BCCI签订合同时，里面有一个条款，签字后要在48个小时之内付款。但vivo在签完字的同时，CFO在现场就直接就支付了第一期的款项。BCCI的负责人还觉得很奇怪，从来没有人付款这么积极的。但在vivo看来，这就是自己的“本分”。

vivo希望商业合作伙伴共赢，这种做事的态度，赢得了包括渠道商在内的合作伙伴的信任和支持。

有一家国内的代理商，2014年vivo决定开拓印度市场时，就跟着vivo一起把业务做到了印度。今年，听说vivo要拓展欧洲市场了，他的负责人表示，还会跟着vivo去欧洲。在这些代理商看来，他们有着共同的愿景，共同的品牌梦想。

“我们企业健康长久的愿景，建立在我们永远要让四个直接利益相关者（消费者、员工、合作伙伴、股东）共同happy的使命基础上，而唯一正确的可持续之道就是要提升品牌、产品、服务在消费者心目中的感知价值。”沈炜说。

vivo的初心，就是vivo人的3个梦想：建立世界一流的企业文化与价值观，为用户提供科技时尚，建立世界一流的令人尊重的伟大品牌。沈炜认为，文化是前提，产品是路径，品牌是结果。本分的文化与价值观，支撑vivo走过了25个春秋：因决定果，埋头种因，果水到渠成。因就是首先做正确的事，并力求把事情做正确。

智能手机诞生以来，市场上曾经不乏激进的创业者。如创办大可乐手机的丁秀洪，乐视的贾跃亭，锤子的罗永浩，但都以出局收场。反倒是vivo、OPPO、小米逐渐打破了以往“中华酷联”的局面。

《孙子兵法·形篇》说：昔之善战者，先为不可胜，以待敌之可胜。不可胜在己，可胜在敌。

善于用兵作战的人，要先创造自己不可战胜的条件，并等待可以战胜敌人的机会。

“很多大企业，不是对手灭了它，而是自己犯了太多关键性错误。”沈炜认为，手头上有一个亿，就做一个亿能干的事情。如果有1个亿就去干100亿的事情，那就是自不量力。企业健康长久的前提，就是做事要符合自身条件，符合自己的目标，而不是随波逐流。

美国管理学家詹姆斯·柯林斯、杰里·波拉斯认为，一个企业要想基业常青，就要找到永续经营或者持续经营的法则。而vivo找到的这个经营法则就是“本分”。

凭着这种“本分”的精神，vivo一步步踏实做到现在，开始了手机的新一个时代新征程。

而对于vivo来说，新的征程，与以往也并没有太大的区别。他们要做的，仍是自身擅长的事情，去服务好自己用户。正如沈炜所说，“我们做不了最好的别人，我们要做更好的自己。”