集采价格战此起彼伏,医药代表还有三大出路!

时间:2021-03-02 09:00:57   热度:37.1℃   作者:网络

   2月初,“六省二区”(四川省、山西省、内蒙古自治区、辽宁省、吉林省、黑龙江省、海南省、西藏自治区)公布带量采购正式中选结果,部分产品降幅很大,基本接近地板价。

 

  省联盟集采“大小捆绑”

 

  从“六省二区”来看,除了四川省,其他区域都是药品营销人员规划全国市场时的二类市场,单个省拉出来,集采报量对厂家的吸引力并不像河南、山东、浙江、江苏这样的省份那么大。

 

  想当年青海单独集采,就出现了没有厂家搭理的尴尬场面。“一个省量小不要紧,几个量小的省捆绑一个量大的省搞联盟集采,厂家就会重视了吧。”这就是上述省份联盟集采的原因。

 

  根据规则独家中标,对很多企业来说,相当于“小国采”。品种基本都是医院市场用药的大品种,参与企业拼杀价格也无可厚非。有些厂家本来就做大流通,现在有了进院机会,按流通价格报就好,实在不行稍微降点。本来在标的区域医院销售的企业更要保住医院市场,也不惜一切代价把价格降下去,于是就出现了:曲克芦丁注射液每支0.13元,胞磷胆碱钠每支0.496元,注射用兰索拉唑每支1.07元,硫辛酸注射液每支1.39元……

 

  以上价格基本没有下降空间。主要有两个原因:一是省集采或省联盟集采中,降价幅度是主要得分权重项,同时集采办规定了最好有效申报限价。有的品种本身限价就低,有的限价高的品种,因为企业价格竞争,结果也比较低。

 

  所以参与企业比较多的品种大打价格战,先把医院市场拿下再说。中选厂家基本拼产能和实力,其中不乏大型水针剂产能在全国范围甚至亚洲排名靠前的企业。

 

  公立医院集采常态化

 

  国务院办公厅发布的《关于推动药品集中带量采购工作常态化制度化开展的意见》,进一步明确药品集采的常态化机制,主要亮点包括:

 

  重点将基本医保药品目录内用量大、采购金额高的药品纳入采购范围,逐步覆盖国内上市的临床必需、质量可靠的各类药品,做到应采尽采。

 

  对通过(含视同通过)仿制药质量和疗效一致性评价的药品优先纳入采购范围。

 

  符合条件的药品达到一定数量或金额,即启动集中带量采购。选择的条件重点是医保目录内、临床必需、用药量大和金额高,由此形成集采的触发机制。

 

  探索适应症或功能主治相似、不同通用名药品合并集采,为生物类似药,包括中成药大品种纳入集采铺路。

 

  推进构建区域性、全国性联盟采购机制;国家、省、市分级开展。与国采相比,省采和联盟采规则更加复杂,但是最终会趋于成熟和统一。

 

  仿制药代表何去何从

 

  集采后,价格降幅特别大的品种基本没有费用空间养营销团队,带量采购医院内部也不存在厂家竞争问题,不需要医药代表院内维护。同时,集采品种大部分都是存量品种和市场成熟品种,医生使用多年,也不需要学术推广。所以中选品种临床销售团队被裁撤在所难免。个别集采中价格不错的品种,因为是带量采购,大部分利润流入厂家腰包,留给销售团队和代理商的利润有限。集采下仿制药临床销售为主的企业纷纷裁员,医药人何去何从?笔者有几个建议:

 

  学术型临床代表和医院医生客情关系非常好,且医药类专业知识过硬,推广销售经验丰富,可以考虑去创新药企业供职。因为创新药需要给医生进行学术推广,院内有许多工作要做。集采后,更多的药企会投入研发,有更多创新药上市,给优秀的医药代表提供了更多用武之地。

 

  商务型临床代表可以考虑调整渠道。从临床代表向OTC代表、第三终端代表、商务代表转型。院外市场也是一片广阔天地,从在等级医院“泡”市场转型为在诊所、药店“跑”市场。只要肯钻研,下功夫,是金子到哪儿都会发光。

 

  大健康领域、药械销售服务行业也是不错的选择。很多医药行业人士都不做药了,而是利用自己的专业改做基因检测、中医教育、医学美容、特医食品、医院软件服务、营销管理咨询培训等和大健康相关的细分、服务行业。

 

  行业转型期,主要是坚持。而转行可能要重新来过。笔者坚信,三五年后,本轮医改从改革振荡变为调整上升之日,就是医药行业重迎高速增长之时。

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